荆门商家看电商代运营，别只盯销售额一个数

荆门的老板跟代运营闹掰，多半是同一出戏：报表上销售额挺好看，年底一算钱没落下。只盯一个数的考核，谁都能应付过去。

销售额会骗人，毛利不会

促销一场销售额翻倍，可赠品、补贴、投流一摊，毛利可能是负的。有位中天街的老板吃了两年这亏，第三年改了考核：毛利不过线的销售不算业绩。就这一条改完，运营的动作全变了，开始控赠品、挑活动。他说考核一改，周报都不一样了，开始主动讲毛利和复购，不再只报流水。那四个数的走势图他现在打印出来贴在办公室，谁进门都看得见。

四个数一起看，才看得见全貌

毛利、退货率、复购率、新增会员，四个数各管一段：毛利管挣不挣钱，退货管货好不好，复购管客人留不留，会员管明天有没有戏。单看一个都片面，合起来才是经营。续约那次对方主动提了毛利分成，他说这就是数字说话的好处。那四件套的报表现在店长也会看了，老板出差一周店里照样按数运转。他说考核改对了，人就长大了，老板才能腾出手想下一步。

有家店退货率飘红，追下去发现是新换的物流把货压皱了，换回来就正常了。没有这四个数，这种问题能拖半年。物流压皱货那事之后，他把验货加进了收货流程。

考核写进合同，别靠嘴

约定月度对一次数，季度面谈一次，数据差的约谈，数据好的有续约优先权。白纸黑字比感情可靠，谈续约的时候你也不心虚。有位同行来抄他的合同条款，他说抄可以，四个数得换成你自己店的真实数。有家店考核只有销售额，运营狂推低价款，毛利被拉穿。他现在说考核是缰绳，缰绳牵哪儿，人就往哪儿跑，牵错了怪不得马。

那位中天街的老板后来续约，桌上就摆这四个数的走势图，对方报价当场实在了。数字说话，谁也别装。

总结

荆门商家考核代运营，把销售额换成四件套：毛利、退货、复购、会员，按月看，写进合同。回去把你现在的合作协议翻出来，看看考核那栏写的是什么，不对就趁续约前改。 >顺带说一句，漳河的橘子、钟祥的葛粉、京山的桥米，这几样本地货的线上打法其实是一个理：先把客人的信任攒够，再谈放量。你要是不信，随便找一位沙洋种油菜的老乡聊聊，他比你先懂这个道理。